返回列表 回复 发帖

影响定价的因素及定价策略

一、影响产品定价的主要因素

价格策略:指根据营销目标和定价原理,针对生产商、经销商和市场需求的实际情况,在确定产品价格时所采取的各种具体对策。

1、成本

2、消费者需求

3、竞争者行为

4、产品特征

5、市场结构

完全竞争市场;完全垄断市场;垄断竞争市场;寡头垄断市场

6、社会经济状况

7、货币价值

8、政府干预

9、企业销售渠道和促销宣传

10、企业整体营销战略与策略

二、产品的基本定价方法

1、成本导向定价法:以产品成本为基础,加上一定的利润和应纳税金来制定产品价格的方法。

2、需求导向定价法:以消费者需求为中心,即企业以消费者对产品价值的理解和对产品的需求的差别来定价。

3、竞争导向定价法:依据竞争者的价格来定价,使本企业的价格与竞争者价格相类似或保持一定距离。

三、产品的价格策略

1、新产品定价策略

高价策略:新产品定一个较高的上市价格,以期短期内获得高额利润,尽快回收投资。

低价策略:新产品以一个较低的价格上市,以期吸引大量客户,赢得较高的市场占有率。

2、产品组合定价策略

产品线定价策略:在同一产品线中,各个产品项目有着非常密切的关系和相似性,企业可以利用这些相似性来制定同一条产品线中不同产品项目的价格,以提高整条产品线的盈利。

选择品及非必须附带产品的定价策略:非必须附带品可以另行计价,并可以适当定高价。

必须附带产品定价策略:一般,企业可以把主机产品价格定低些,把附带产品价格定高些。

产品群定价策略:为促进产品组合中所有产品项目的销售,企业有时将有相关关系的产品组成一个产品群成套销售。使用这一策略时,要注意搭配合理,避免硬性搭配。

3、心理定价策略

声望定价策略:指利用用户仰慕名牌产品或企业声望的心理来定价的策略,往往把价格定的较高。

尾数定价策略:利用用户对数字认识上的某种心理,在价格的尾数上做文章。

4、地区地价策略

统一定价:全国各地的客户,实行相同的价格。

基点定价:企业选定某些城市作为基点,在这些城市实行统一的价格,客户或经销商在各个基点城市就近提货。

分区定价:将全国市场划分为几个市场销售区,各区之间价格不一,但在同一销售区内实行统一定价。

产地定价:按产地价格销售。

5、折扣定价策略

功能折扣:又称贸易折扣,即厂商对功能不同的经销商给予不同折扣的定价策略。

现金折扣:给予立即付清货款的客户或经销商的一种折扣,其折扣直接与客户或经销商的货款支付情况挂钩。

数量折扣:与客户或经销商的购买批量挂钩的一种折扣策略,批量越大,享受的折扣越大。

季节折扣:与时间有关的折扣,多发生在销售淡季。

价格折让:当客户或经销商为厂商带来其他价值时,厂商为回报这种价值而给予客户或经销商的一种利益实惠。

6、降价与提价策略

四、定价程序

1、研究目标市场,确定定价目标

目标市场的需求状况;与产品定价有关的内外部环境;产品在目标市场中的定位情况

2、估计产品的销售潜量

决定产品预期的各种可能的销售价格

估计不同价格下的供给量与销售量

3、分析产品成本

4、分析竞争对手

5、预测市场占有率

6、选择定价方法

7、考虑与其他营销组合因素的配合

产品策略

分销策略

促销策略

8、确定产品价格
返回列表