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目标第一,要事第一

  为什么天天盯客户打款,从月初盯到月底,却总不见回款?
  为什么把意向客户当“爷”一样供着,却总见他“推三阻四”,不想签约?
  为什么合同签后,当你离开时,就是不见客户回款?
  为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力,进去后总不见销量?
  为什么客户打完第一笔款后,厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款?
  “你们厂家的一线人员,大区经理也好,区域经理也好,光坐在办公室里,一个月不见踪影,只知道月底催款,有没有想过帮我们消化库存,碰到市场压力有没有去找原因,想办法解决?只是把货移到我库里是做不久的!”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”!
  可总有太多的销售人员不明白这道理,哪怕明白也不去做!在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下,作为营销操盘手,笔者以为,在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人:
  ★市场基层销售人员,如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等;
  ★市场销量差,业绩排名倒数的大区经理、区域经理;
  ★经销商、卖场客情关系差,屡遭投诉人员;
  ★与上下级工作关系紧张的人员;
  ★欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员;
  ★工作态度差,拖拉懒散,推一步走一步的人员;
  ★没有工作思路,工作主次不分,象无头苍蝇的人员;
  怎样才能不被企业、行业淘汰,而且活得滋润?这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面
  前要解决的第一大问题。著名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的,看世界的,做自己的”,折射出中国企业家阶层的生存法宝。而做为一线销售销售人员,我们法宝又是什么?笔者以为“听领导的,看同行的,做自己的”不失为职场生存的一大法宝。
  一、如何听领导的?——紧紧围绕回款目标做工作。
  新品牌、新产品上市的头两年,开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌,如何抢占市场、维持市场份额,深度分销,加大回款仍然是企业生存的最关键指标。
  因此,销售人员在市场的每一天,回款是第一目标,其余的都是手段,一切围绕回款做工作。自然,公司的政策、公司的动态要经常关心,仔细研究,深刻领悟,掌握了关键,自己和下属才能有目的地开展工作。
  二、如何看同行的?
  首先,要明白为什么要“看同行”?很多销售人员多年养成了“只知低头拉车,不知抬头看路”习惯。很少关心同行主要竞争对手在当地的举动,哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌,我就去转转,东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动,好不容易争取到一些资源,辛辛苦苦准备,结果发现B厂家也在做,而且力度比A大,结果A厂家是耗财、耗力、耗人,做了一堆无用功,竹篮子打水,一场空!所以说“市场如战场”一点不假!!
  其次,怎样“看同行的”?销售人员一旦下市场,就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯,密切关注他们的动态,长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、推广力度、促销手段、陈列方式等,然后再有针对性地推出自己的应对策略,“知己知彼”方能“百战不殆”。
  三、如何才能“做好自己的”?
  首先,投入100%的时间于日常工作中。
  曾经有下属跟笔者说“我5:30下班后,主要时间就给自己和家人了”,这话听起来没有错,毕竟工作是为了生活。但如果你是一间公司、一个市场的新手,根基尚未稳定;或者你所负责的区域始终业绩不佳,达不到公司要求,而费用比又高,我请问,你的收入从哪来?光靠基本工资、考核工资和话费/餐费补助?你又能在这个市场呆多久。多稳?说实话,消费品行业,一个市场月回款10万都养活不了一个工资3000元的区域经理,杂七杂八的费用加加起来都7000、8000左右了,公司还有什么利润?所以说,当你还不稳的时候,应该投入100%的精力在市场上,过程的辛苦只能由自己体会,因为市场不认“苦劳”,也不认“眼泪”!
  其次,工作重在解决“轻重缓急问题”,要事第一。
  为什么有的市场人员在市场上很辛苦,也天天想着回款,下属也跟着受苦,却总没有成绩?因为没有方法,做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重点,做好关键要事是出成绩的主要原因。笔直观察很多销售人员,发现往往做事习惯做计划、目的明确、思路清晰、工作务实的人容易出成绩,也容易成功!所以说,销售工作是一门技术活,经验重要,方法更重要!
  再次,努力提高自身的业务技能。
  一要:明白自己所在的企业所处的发展阶段。是起步阶段?成长阶段?还是成熟阶段?
  二要:明确这时候公司对本岗位工作主要要求是什么。是强调个人独立开发能力还是市场管理能力?是强调团队培养和管理还是经销商管理为主?
  三要:明白自己的优势和劣势在哪?跟公司的要求有多大差距?
  四要:根据以上分析,确定自己目前最需要发挥什么,弥补哪块短板,又怎样在工作中弥补?是通过上司帮忙?还是向其他区域同事取经?还是向行业资深的成功人士求教?
  五要:始终站在上司角度去思考,如果我是上级主管我会怎样布局市场?我会怎样提炼产品卖点,销售话术?我又会怎样去策划方案?又会怎样管理团队?我的上司做对了吗?从他身上我又得到什么启发?等等。
  从笔者的经历来看,一个人在同一个岗位上不能超过三年,你必须让自己尽快升职,也不能有太频繁的跳槽,不管是主动还是被动跳槽,因为一家企业一旦发生危机或调整,首先只会先淘汰基层销售人员和被认为“没有发展潜力”的人员!

汽车何时该换火花塞

  车何时该换火花塞通常情况下,火花塞的使用寿命为15000公里,长效火花塞的使用寿命也不超过30000公里。然而不少车主的火花塞常常出现这样那样的问题,洒水车报价 达不到其正常使用寿命。其实,火花塞的工作温度是相当高的。发动机正常运转时,火花塞绝缘体裙部的温度一般保持在500到600摄氏度之间。温度过高或过低对火花塞影响都不好。在火花塞温度过低的情况下,火花塞上的绝缘体容易积炭,最终引起漏电以至于产生缺火现象。如果火花塞工作温度过高,容易引起早燃和发动机爆震。
                                 
  火花塞出现的常见故障归纳为两种:一为火花塞严重烧蚀,另一种为火花塞有沉积物。火花塞烧蚀当车主发现火花塞顶端有疤痕或是破坏、电极出现熔化、烧蚀现象时油罐车报价 ,都表明火花塞已经毁坏,此时就应该更换火花塞。在更换过程中车主可以检查火花塞烧蚀的症状以及颜色的变化。

  症状1:电极熔化且绝缘体呈白色诊断:这种现象表明燃烧室内温度过高。这可能是燃烧室内积炭过多,从而造成气门间隙过小,进一步引发排气门过热或是冷却装置工作不良造成的。吸污车报价在火花塞未按规定力矩拧紧时也会造成电极熔化,绝缘体呈现白色的现象。

  症状2:电极变圆且绝缘体结有疤痕诊断:这就表明发动机早燃 垃圾车报价 ,可能是点火时间过早或者汽油辛烷值过低,火花塞热值过高等原因带来的。

  症状3:绝缘体顶端碎裂诊断:一般来说,爆震燃烧是绝缘体破裂的主要原因。而点火时间过早、汽油辛烷值低、燃烧室内温度过高,都可能导致发动机爆震燃烧。

  症状4:绝缘体顶端有灰黑色条纹诊断:这种条纹的出现表明火花塞已经漏气吸粪车报价 ,车主需要无条件更换新件。

贾宏声的前生今世给我们生者的启示

  

让贾宏声这张最好的照片给大家留下更多美好的印象吧

  打开电脑随便浏览新闻,蓦然看到贾宏声跳楼自杀身亡的新闻,心里一下就沉了下去,外面的燥热和暑浪虽然被空调隔住了,但是在这流火的七月,看到这样的新闻心情还是降到了冰点。提笔几次都放下了,因为想到贾宏声有那麽多的有名的同学,并不缺我的一片悼念的文章,但是多年前在贾宏声家里和他聊天的往事,无论如何挥之不去,就当祭奠一个鲜活的生命并希望他早些安息。
  我在家里翻箱倒柜找那次去贾宏声家给他拍摄的照片,无奈年代太久了,那些在今天看来颇为珍贵的照片已找不到了。应该是1997年的夏天,我和伊夫约好去贾宏声家看他,其实我和他并不熟,因为看过张暖忻的《北京你早》,而且特别喜欢这部电影,于是因了要给日本的刊物写稿子,我和伊夫敲开了贾宏声家的门。
  贾宏声很热情,把我们让进到他那个小屋,只见屋内的墙壁被涂满了黑色的墙漆,约翰-列侬的照片被挂在很显眼的地方,贾宏声席地坐在门口的床边,他的眼睛散发着热情也有些迷茫,他说“我是约翰-列侬的儿子,我在和他对话。”听完这些话,我浑身一紧,接着我们的话题开始转向别的题目,我感觉贾宏声并不太像一个演员,他有着许多文艺青年的气质,他的内心还没有被这物欲的时代污染,但是他的天生敏感和脆弱又让他要面对虚荣、浮华、奢靡等等这个圈子里的许多痼疾,他的自尊和虚荣令他已和迅猛的时代脱节,他内心的年轻和单纯令他像一个懵懂的少年去看一出晦涩的话剧一般对这个时代的疯狂和丧失人性困惑不已。
  其实贾宏声的内心还生活在上世纪八十年代,他渴望爱情也渴望有好戏去演,但是他的天性脆弱和被宠坏了的性格让他染上毒瘾,这个致命的生命错误,令贾宏声的善良的父母内心锥痛不已,虽然最后戒了毒,但是外面的世界已完全改变。中国的影视圈已迎来了资本主义压榨下的无脑时代,任何思想和美学的追求都被金钱异化了,贾宏声开始挣扎,但是时代的巨浪打在他脆弱的内心上无疑是千疮百孔,于是对生命的思考令贾宏声走向了另外的世界,也许那是他心中的天堂,但是这对于爱他的父母来说太凄楚了。
  这个时代是很怪异的,有些人虽然活着,但是其实和死了又没什么区别(这些人内心的腐臭令人间更增加苦难),有些人虽然死了,但你觉得他在活着,例如曹雪芹,你就觉得他还在活着,他的醒世和顿悟令《红楼梦》不朽。
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