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马云说“过冬” 有的B2B公司笑了

  唇亡齿寒。再无他词能够更合适地表达金融危机对B2B电子商务公司的影响。于是,上市新贵阿里巴巴提出了“过冬”。不过也有同行唱反调:这是最好的季节,因为寒冬过后,剩下的出口企业才能更快抢占倒闭企业留下的市场空白,这些企业才能真正春暖花开。

  不同的商业模式决定了不同公司应对这场危机的底气。阿里巴巴作为国内市场份额最大的B2B公司以会员数量取胜,单靠收取会员会费就占了其盈利的大部分;环球市场则表示只做高端会员,为会员提供优质的买家资源,有竞争力的会员企业在这场危机中并没有受到大的冲击;而环球资源作为老牌的商务公司,线上线下的运作日趋成熟,在这个寒冬,其积累的优质供应商和买家资源发挥了优势,同时线下服务也提高了采购效率。

  环球市场

  定位高端聚焦各行优秀企业

  “我们的定位很明确,就是专注国际贸易,专注行业里的优势企业。”环球市场集团总经理胡伟权表示。

  环球市场的前身是帮广交会做推广的公司,公司创始人通过多年的国际贸易B2B推广经验发现,每个行业最优秀的500家出口企业占据着中国该行业80%的份额。他们也是国际买家一直努力寻找的目标供应商。“中国有4000多万家中小企业,但我们只为最高端的10万家企业服务。”胡伟权明确表示,“他们才是贡献出口份额的主力”。

  参加海外展会结识采购巨头

  对制造商的严格控制和筛选,是为了让国际买家能买得放心;同时认识专业活跃的采购巨头也有利于保障国内制造商的利益。

  认识采购商的最好方法是参加展会。“能来展会的买家大部分都是有诚意的,否则人家为什么要千里迢迢飞过来,每晚花几千块住酒店?”胡伟权表示,在展会上,B2B公司尽可能地吸引买家的注意,让买家留下联系方式。

  以广交会为例,环球市场在会场周边地铁站、酒店穿梭巴士以及200多个酒店举行了的推广活动,额外派出150个市场推广大使,派出5万份宣传资料以及所有的免费资料袋。市场推广人员尽可能让买家留下采购信息,采购规模和产品需求。他们把收集到的买家资源马上跟会员资源匹配,和买家取得联系,向买家推荐会员企业。

  环球市场在海外也不敢放慢拓展步伐。胡伟权介绍,由于环球市场只从事国际贸易,因此海外的展会更不敢懈怠。“我们一年参加400个国际展览会,是全球范围参加展览会最多的公司。我们计划在全球招聘1000名买家顾问,作为买家的采购助手。并打算在欧洲、南美等地设立公司以便贴近当地市场”。这也是环球市场融资的主要用途。

  而参加国际展会并非无的放矢,据介绍,环球市场参加的展会分为三类:产品展,针对个别行业的二级分类产品,如美国国际制冷及空调、通风及供暖、泵类及阀门产品技术展览会(AHR),韩国国际LED展览会等;专业展,针对个别行业的专业展会如法兰克福国际灯光照明及建筑技术与设备展览会,香港电子产品展等;综合展,一般为跨行业的大型展会,如中国商品出口交易会,中东(迪拜)国际商品博览会等。

  现在环球市场的买家主要分为三类:第一类是连锁店,比如家乐福、沃尔玛、家得宝等大型连锁超市;第二类是品牌公司或贴牌采购,比如GE;还有就是贸易商,比如利丰集团。

  会费是同行的两倍服务一站式

  把买卖双方吸引到网络平台上,B2B公司才能为其服务并实现盈利。胡伟权表示,环球市场只收取卖家也就是制造企业的会费,对于买家只提供服务,因为现在仍是买方市场。而卖家会费比同行高两倍以上,但尽管如此,很多国内优秀的制造企业却是他们的固定收费会员,比如美的、格兰仕、TCL、志高空调、海尔等。以美的为例,出口额达30多亿美元的美的每年给环球市场100多万的服务费,但它却没有选择阿里巴巴的服务。

  “到我们网站投放信息,每年是一次性给清的固定费用,但如果企业要想把他们的标示提前,享受更多买家信息服务等内容,这些都是明码标价的,我们的营销顾问在跟企业谈网站投放信息合同的时候,会让企业选择哪些服务然后按项收费”。胡伟权表示。

  环球市场并非只提供网站展示信息那么简单。胡伟权认为,当前很多B2B网站仅仅是给用户提供一个商机发布平台,商业模式基本雷同。很多网站只是解决了“交易前”的步骤,对于“交易中”和“交易后”所涉及的物流、银行、保险、报关等问题,则很少有解决的。他认为“交易中”和“交易后”提供全方位的专业的服务是环球市场的主要竞争力。

  交易中的服务主要是举办采购交流沙龙。环球市场将国际专业买家请进中国相关产业基地,带买家参观执照企业,同时为制造企业介绍采购需求和产品国际趋势等制造商最为关注的热点。通过为双方牵线,更快促成贸易交易。

  交易后的服务包括物流、银行、保险、报关方面。记者了解到,企业交易进入国际物流领域时,跟携程模式一样,环球市场不直接提供物流服务,而是同国际上一些优秀的船舶公司和航空公司合作;同时还与渣打银行合作,为供应商在国际贸易支付等方面提供帮助。

  阿里巴巴

  提升交易技术加强企业交流

  阿里巴巴的商业模式是为国内外的买家、卖家搭建了一个互联网在线交易平台,依靠收取会员费用、搜索关键词收费、出售广告位等赚取利润。

  平安证券研究所IT行业研究员李忠智表示,阿里巴巴未来要想实现新增长,必须在原有的模式上有所突破,一是本身商业模式横向的拓宽;二是纵向的深化,包括向客户关系管理、融资、供应链等环节渗透。目前阿里巴巴已着手展开尝试,但还没形成稳定的盈利模式。

  据《新营销》报道,在马云推出的总额达150亿美元的“援冬计划”中,阿里巴巴已于10月底启动了其“援冬”计划中的首次正式行动——投入3000万美元帮助国内中小企业走出国门、打响海外品牌和拓展海外市场。另外,阿里巴巴还与浙江省经贸委合作,推出“万企工程”,借助政府的力量,推广其电子商务。卫哲透露,“万企工程”也将在广东、重庆等地实施。

  11月2日,阿里巴巴推出1.98万元的新产品“出口通”,而原价5万元中国供应商升级为7.28万元的“全球宝”。卫哲公开表示,“出口通”的服务范围将普及到更多更小的中小企业。

  根据阿里巴巴最新的财报,其从事外贸业务的产品“中国供应商”,目前付费会员近3万名,会员费的起价在5万元。这样的产品结构只适合相对较大的外贸企业。

  而有关机构对现阶段中国出口企业的调研结果显示,在目前全球经济不景气的情况下,目前超过30%以上的中国中小企业愿意在电子商务平台投入的费用为2万元人民币左右,20%左右的企业为2万~5万元人民币之间。

  “一两个人的初创型外贸企业现在都可以选择‘出口通’这一产品。”卫哲预计,由于经济形势不好,“全球宝”的升势可能相对变缓,而未来新加入的付费会员绝大部分将使用“出口通”。

  据《新营销》,互联网分析师吕伯望认为,这种产品结构体系将会在降低中小企业营销成本的同时,使之能够更有效地跟海外市场实现对接,从而帮助中小企业寻找过冬的机会。

  环球资源

  老牌B2B突出线下交流优势

  成立31年、从纸媒做到展会、再从线下做到线上的环球资源,面对金融危机则显得没有那么沉重。环球资源的主要盈利来源为电子商务网站上的会员费、专业杂志的广告费用和贸易展览会的费用。

  根据易观国际发布的《中国B2B市场年度综合报告2008》中显示,2007年,阿里巴巴和环球资源是占国内市场份额最大的两家B2B电子商务厂商,这个统计数据只包含了国内大陆市场的部分,并且严格区分线上线下,环球资源除了超过20%的海外收入,还有将近60%的收入来自于线下的杂志和展会。易观国际负责B2B市场研究的高级分析师刘彤表示,环球资源拥有自己的杂志和展会,向企业提供线上和线下的打包服务是环球资源最大的优势之一。不少用户正是看重这种打包服务,才选择缴纳环球资源年费,再加钱购买展会服务包的。

  环球资源电子商务网站有两大特色保证供应商的质量,即强大的行业搜索引擎和“已核实供应商”体系,为买家提供业内最全面的搜索结果,以及经第三方审核的优质供应商。前者强调供应商信息的“量”,后者强调供应商信息的“质”,以求同时兼顾。

  而环球资源经过30年的发展,积累了很多高端买家资源,自其网站在2000年推出以来,采购密集规模巨大的活跃买家已经达到了8万家。这8万家是保证了高质量的数目。

  根据公开资料,环球资源高层表示,在买方主导、供应商利润空间被压缩到极低的情况下,其高质量的买家资源和供应商本身产品的高附加值,更能抵御环境的影响。据介绍,为了减轻成本上涨的压力,环球资源的大部分买家改变了原来分散采购的方式,产品向个别优质供应商集中,通过扩大单个供应商在零部件采购中的规模优势,实现以规模博利润的效益。所以,一些更专业的大买家,在这个环境下反而会选择提高自己的采购量。因此环球资源今年特别注重打造买家专场采购会,让符合标准的买卖双方一对一地见面洽商。
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