返回列表 回复 发帖

电子阅读器的顾客争夺生死战

本文的观点仍旧是要反复阐述用户的重要性,因为这是商业模式依存的基础,正如第一篇研究的文章观点一样。在阐述这次观点研究之前,要罗列以下的观点和数据,他都与本文所要表达的内容相关:

第一、彼得•德鲁克的观点:当今企业之间的竞争,不是产品和服务之间的竞争,而是商业模式之间的竞争!

第二、2009年新闻出版总署署长柳斌杰在一次讲话中提到:“我国现在的数字出版现在全年已经达到了750亿,已经超过传统出版的年销售600亿,而且还在以50%—80%的速度增长。所以可以想见,数字出版将会成为整个出版业的一个主要业态。”


任何一个企业,出生那一天起,就已经界定了他是什么行业,这个逻辑害死人,因为大多的企业经营者在逻辑上都陷入同业的竞争思考中。事实上,在消费者那里,他们根本不去想,他们使用产品和服务时,行业与他个人的相关性。

就要开始的电子书大战就是如此,这场大战一开始就是商业模式之战,而非产品之战。

你会看到,苹果IPAD、盛大“锦书”、汉王“电纸书”、Barnes & Noble 的NOOK亚马逊的Kindle马上开始进入大规模的血拼!在这场血拼中类似于爱国者等其他产品线相对长,或者蠢蠢欲动,想杀入电子阅读器市场的竞争者,将会生存非常艰难,因为一开始,大多竞争者就在商业模式上输了。甚至汉王“电纸书”,号称占有了现在电子阅读器市场国内90%的份额,如果不改变自己的商业模式,恐怕不是盛大这个新进入者的对手!(这场游戏中,竞争者有行业界限吗,没有,所以打破你的行业界限的思考,重新认知你的行业吧!)

华尔街日报在2010年6月22号有过这样一则报道:电子书阅读器市场进入价格战时代。因为苹果公司的iPad大获成功,两家电子书阅读器的主要生产商感到了威胁,大幅降价,此举可能进一步推动电子阅读器进入主流市场。Barnes & Noble.将其Nook电子阅读器的价格下调至199美元,并推出一款只有Wi-Fi功能的机型,价格为149美元。几小时后,亚马逊也将其Kindle电子阅读器的价格下调为189美元。Nook和Kindle此前售价均为259美元,虽然远远低于iPad的起始价499美元,然而电子阅读器不具备这款苹果热门产品的彩色屏幕,不能播放视频、浏览网站,也不像iPad那样有数千个苹果专门的应用软件。未来几周,亚马逊和索尼公司都计划发布各自产品的新型号。新产品仍将侧重低价。

然而,我认为,这并不是终结,电子阅读器市场价格将肯定持续下滑,甚至最后将有免费策略出现!事实上,Barnes & Noble和亚马逊早就盯着苹果公司,这个让他们生畏的公司。

事实上,电子阅读器只是Barnes & Noble和亚马逊们的道具,他们害怕的不是电子阅读器这个玩意,而是害怕失去了顾客,把后续的持续的盈利模式丧失,尽而不断的去经营这些顾客,持续消费他们的电子阅读服务。

电子阅读器是他们的战略性产品,是占有顾客手段和武器,因此,不惜降价,再降价,哪怕是免费策略,只要能将顾客牢牢争夺到手里,便会最终胜利和生存下去!

这项策略便是当年吉列开创的著名的“剃须刀+刀片”模式,剃须刀只是一项战略,他的目的是控制用户,形成了用户群平台,尽而获得刀片销售的利润。

对于盛大来讲,盛大“锦书”对他来讲,并不重要,那不是他的利润产品,但是他决不允许的是别人抢走他的顾客,因为盛大已经有了后面强大的内容平台,大到足够满足一类人群个性化需求,因此,电子阅读器移动终端只不过是他们获得客户的一种重要手段,事实上,随着手机阅读和手机功能的强大,盛大随时会开发手机阅读插件,和手机提供商进行合作。

对于汉王来讲,他的真正麻烦在于他的关注点放在了电子阅读器这个产品上了,一开始就错了,而没有放在整个商业模式上来,因为这已经不是产品之争,而是商业模式之争夺,当然,虽然汉王现在也在整合更多内容进来,但是他的整合平台呢,与外面合作者进行利益分享的机制呢!因为汉王的重点是在电子阅读器技术,丰富的内置资源等产品营销概念的包装上去了,而没有花大力气,建立后续的持续对自己来讲盈利模式平台。

有什么技术可以是独享的?有什么概念你可以包装得长久的?阅读器还是阅读器,对于消费者来讲,他就是阅读的便利和便宜,或者很少成本做到个性化的阅读需求。对于汉王来讲,产品卖出去,就完成了一次交易,交易结束,顾客就走了。因为他没有平台,分析出来,他的顾客群体到底是谁,他们的后续需求是什么,或者他们精准的需求是什么?比如说,一本畅销书,图书价30元,而汉王的用户就想5元钱获得这本书的电子阅读权,类似于这样的用户千千万万,需求是存在的,只是因为商业模式设计的原因,无法把用户形成的平台放大而已!

在电子阅读器市场,终端设备、内容创造者、网络平台服务商、电信运营商和内容数字化五大要素,是基于用户价值链竞争的核心,事实上,内容创造者、网络平台服务商、电信运营和内容数字化是刀片部分,他才是商业模式的核心。盛大、苹果、亚马逊们才是这其中关键的掌握者。

我们也看到,汉王也在纵横驰骋。自从汉王上市后,不断的在向“刀片”端发力,不断的在整合和建立这方面的能力,这也许就是中国企业的不得以中国式特色之道吧。希望从媒体上看到的汉王的这些行动,是真的扎实的工作,若真的是那样,汉王完全可以凭借电子阅读器这个硬件,走向软服务市场,未来成为像苹果那样伟大的公司。因为,汉王完全可以通过电子阅读器这样一个对于汉王来讲划时代的产品,把这个顾客群体整合在一个平台上,从而进入顾客经营时代,到那个时间,汉王最终将会从中关村里多年一直不蕴不火的一家公司,变成一家伟大的公司!

这中间的核心,就在于汉王,能否把握住经营产品的本质,在于顾客的争夺,占有顾客的战略思考,从而真正的从企业经营的思考上,把企业从产品经营过渡到客户经营,完成企业历史性的变革,否则,留给汉王的历史机会并不会很多。因为电子阅读器的产品生命周期会像MP3市场一样,清晰可见!

因为,从世界范围内来看企业经营,没有一家企业总能不断的创新,推出革命性的产品,通过产品的驱动,来完成企业的成长!

从这一点上来讲,企业商业模式的设计,核心上就是占有顾客,进行顾客经营,完成永续发展的动力!
返回列表