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常见的销售报酬确定和激励方法

销售报酬与激励   

支付给销售人员的报酬跟销售及市场营销密切相关且部分或全部跟销售业绩挂钩。销售业绩较好的人比销售较少的人获得更多的报酬。


销售业绩的衡量

成功制定差异性的销售报酬制度需要建立清晰的业绩考核标准。总体来说,在执行销售报酬计划时不会超过三个方面的业绩考核。顾问们吹毛求疵的许多销售佣金计划太复杂而不能激励销售代表。其他的一些计划又可能过于简单,仅侧重于销售人员的个人回报,而忽略了团队的目标。尽管很多公司使用一种个人的销售收益与设立配额相比作为主要的业绩衡量,如果一个组织使用多样性的标准,包括获得新的账项和销售高附加值对低附加值项目都将对市场营销产生影响,这将使得业绩的表现会更好。图14-6反映了某种经过研究确定的标准对销售人员激励支付的影响的结果。

销售报酬计划

销售报酬计划总体来说有几种不同的类型。这些类型都基于总体报酬包括差异化报酬均和业绩挂钩。一个针对260家公司的调查显示计划提供薪水+红利(占37%)和薪水+佣金+红利(占35%)为主要的方式。计划只提供佣金的仅占24%而单纯提供薪水的更只有5%。对于每种类型的销售报酬详情如下:

纯粹工资

一些公司给销售人员的报酬为纯粹的工资。纯粹工资的方式对侧重于对已有的客户服务和关系维持而不是开发新的销售额来说很有用。这种方式经常用来让新的销售代表着建立起他们自己的客户之前保证他们的收入。这种方式也常用于在新老销售代表不得不花大量时间来熟悉新产品和服务体系的时候。总的来说,纯粹工资的方式不能超过6个月,然后必须实施加以佣金和红利的方式。然而,一项研究发现销售人员想获得纯粹工资计划少有的额外奖励。没有与业绩相关的报酬让他们缺乏热情。

固定佣金

一种个人的激励办法被广泛使用在销售工作上,这就是佣金,佣金的报酬计算是根据销售货物单位或美元的百分比。销售人员佣金的结算通常有三种方式:固定佣金,薪水+佣金和红利。

在固定佣金制度,销售代表获得成交额的一定百分比的收入。考虑到销售代表为消费品公司工作,如果没有销售额她将没有收入,但是所有在她领地发生的销售行为她都将获得总额之某个百分比的收入。这种制度的优点就是销售代表必须将产品销售出去才能获得收入。不利之处是对销售人员没有保障。这种缺点尤其在提供长交期的产品或者服务更加明显。同样,像人力资源代表在前面提过的,固定佣金计划有可能会让销售人员产生不道德的行为。

综上所述原因,有些老板推出现金预支制度,销售人员从公司预支现金,并从将来的佣金中扣除。

从老板的角度来说,现金预支制度的风险是销售人员将来产生的佣金还不足以抵扣所预支的款项。尤其是新人或者不怎么成功的销售人员。此外,必须做好如果员工在赚到足够返还预支金额之前就离开公司的安排。

薪水+佣金或红利

用得最多的销售报酬是采用工资+佣金形式,这结合了稳定的工资加上业绩相关的佣金。很多单位也在支付销售人员工资后根据销售目标或其他考核标准支付一定比例红利。一种通用的方式是70%工资+30%佣金,但是,这跟行业以及其他因素而有所不同。

一些销售企业结合了个人和团队销售红利计划。在这个计划中,一部分销售激励跟团队的销售目标挂钩。这样便促使得销售人员之间产生较紧密的团队协作。团队激励的其他情况且听下回分解。
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