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厂商合作也讲究"门当户对"

现在是买方市场,招商难,似乎是应该的,但代理商找品牌也难,大把的品牌任由你选,但满意的却挑不出几个。相信很多的代理商都有这个体会。

    这个中的缘由,笔者分析,以不能正确的审视自己而产生,即都想攀高枝。厂商都容易犯这个错误,以至于彼此错过很多次,吃尽苦头,受了损失,才彻底明白。

    来看看厂家的心态:
    厂家太看重自己的品牌,应了一句俗语:自己的孩子,别人的老婆,看起来就是好。品牌就像自己养的孩子,既然有了这个心态,自然不肯轻易把自己的品牌下嫁,渴望找个有实力的大代理商,一般小的看不上。而现实情况却是,强势的代理商往往把国内强势的品牌抓在手里,却对你的牌子看不上,你看上人家,人家却未必看上你。即使能合作,嫁过去也只能做个偏房,甚至当丫鬟婆子。大户即便是有心做好,但有强势品牌那如大山般的任务压在身上,想偏爱也要看大太太的眼色,想做好,自然也是有心无力。找强势代理看起来光鲜有面子,找了个大户人家,其实品牌并不一定能做起来,活得好,这样的例子俯拾即是。

    还有怀着卑劣目的,只想圈钱的厂家,则走向了另一个极端。把自己粗制滥造牌子,甚至不是自己生的,却许以种种承诺,只想换回银子,不管品牌死活。品牌在他们的眼里就是个名字,这个做不下去,做臭了,改个名字又出来忽悠。这样的厂家不在我们讨论的话题之内,因为,这样的厂家,只能算是骗子。跟人贩子无异,是遭人唾骂的。

    前段时间,某公司新产品出来,有位总监大人曾任过大牌营销主管,开始制定了全国的招商规划,力图利用自己以前的网络,迅速脱开局面。一日召集手下,告之各省应该突破的客户,其它则先不予考虑。这些客户都是实力型,若能达成合作,品牌发展似乎事半功倍。政策也是制定的严谨,但带着大品牌的霸气。

    业务人员下到市场,无不乘兴而去,垂头而返。原因就是你虽然找到了所谓的大户,但大户却看不上你。业务人员不是见不到老板,就是被敷衍几句下了逐客令。遇到有意合作的也是无法达成。因为一方高高再上,一方似乎伏在脚下,根本不能面对面谈判。这样的境况之下,不像谈判,反象审判,业务只好溜之大吉。

    再来看看经销商的心态:
    选个好牌子,背靠大树好乘凉。自然是想选名门闺秀,豪门千金,当然是公主最好了。要有好相貌、好身材,要有修养,有背景,还要有好嫁妆。换言之,要是大企业的大品牌,质量要好,包装漂亮、价格适中,有广告支持,有大量的促销物料配送等等。想法是好的。但作为经销商也要清楚,有这样条件的品牌能不能轮到你的头上。你想代理自然堂,但国内有几个自然堂?一个地区能容纳几家自然堂?即便是这样的大牌找到你做代理,那首批和年任务你能不能拿的出?好品牌有的是,但不是谁都可以代理的。人也是一样,刘亦菲、范冰冰也还没有出嫁,美国奥巴马大哥家里还有两位千金尚在闺中,你要是认为自己够幸运,何不去追求一下试试?

所以经销商也要从自己的实际出发,选择适合自己发展的品牌。不能抱着依靠某品牌的名气和影响力来带动自己。发展应该是同步的,否则强势的品牌随时会把你更换。因为人家的发展跟你没关系。可以说,你即便娶到了大家闺秀,也不一定能过到一起去,被人甩的下场比没得到也好不到哪里去。找个与自己实力相当的,有明确发展思路的品牌,有一定基础,负责任的厂家,大家共同发展,患难与共,这才是比较可靠的。

    这厂家招商和代理商选品牌,在某种程度上与两家联姻是何其相似。灰姑娘总想找个王子,青蛙也想吻公主,都只不过是美好的意愿罢了。这样的例子只会出现在童话里,即便是真有,你也不要指望你能遇上。兔子有自己撞死的情况,但你能指望守株待兔来生存发展吗?

    所以厂商之间也应该选择门当户对的。据笔者观察,凡是门当户对的婚姻是比较稳定的,这不是让我们来怀疑爱情会被外在条件所制约,纯洁度受到玷污,而是真正的有比较多的真实案例和一定的道理。而厂商之间门当户对的,共同发展,关系也是最为密切和牢固的,自然发展的也不错,无论是彭氏还是珀莱雅都是很好的例子。

    不要埋怨招商有多难,选品牌如何不容易,找个男朋友或女朋友多么费劲,其实难就难在,能清楚的认识自我,选择适合自己的。(作者:段继刚)
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