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cici 发表于 2010-1-27 10:05

超市货架里隐藏的“秘密”

小小货架隐藏着大秘密,近年来大家都在开展[url=http://info.ceo.hc360.com/list/qygl-scyx-qd.shtml][color=#0000ff]渠道[/color][/url]战争,终端争夺战,实际上是在争夺终端有限的货架资源。零售讲究细节,细节决定成败,下面我们来介绍一下超市货架:     [b]秘密一:产品位置[/b]     一般超市货架一共5层,从上往下数第3,第4,第5是销量最大的货架,尤其第3层是货架货架,因为此层货架和消费者视线基本平行,伸手可得,最便于消费者挑选,也销量最大。     如下图卖场货架的正视图(1): [align=center][img]http://img.hc360.com/ceo/info/images/201001/201001261626576758.jpg[/img][/align]
[align=center][url=http://info.ceo.hc360.com/PicnewsList/][color=#0000ff][size=12px][/size][/color][/url] [/align]    产品从第五层货架移到第四层销量提高34%,从第四层移到第三层销量提高63%,从第五层直接移到第三层销量提高78%.第三层为[url=http://www.biz.hc360.com/][color=#0000ff]销售[/color][/url]的黄金货架.     依陈列的高度,可将货架分为三段:     中段为手最容易拿到的高度,男性为70—160,女性为60—150厘米,有人称这个高度为黄金位置,一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品;

次上、下段为手可以拿到的高度,次上端男性为160——180厘米,女性为150—170厘米,次下端男性为40——70厘米,女性为30—60厘米,一般用于陈列次主力商品,其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品,所以此次上端较为不利;
    上下端为手不易拿到的高度上,上端男性为180厘米,女性为170厘米以上,下端男性为40厘米以下,女性为30厘米以下,一般用于陈列低毛利,补充性和体现量感的商品,上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列;     根据实践经验证明:     在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%;     在头上及腰间高度,售出概率为30%;     高或低于视线之外,售出可能性仅为15%。     位置陈列好后,不要轻易变动,不便于消费者挑选.     [b]秘密二:产品陈列面,数量[/b]     一般情况下,由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度,可视宽度范围为1.5m到2m,在店铺内步行购物时的视角为60度,可视范围为1m。     商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化     对于相同的商品来说,店铺改变顾客能见到的商品陈列面,会使商品销售额发生变化。     陈列的商品越少,顾客见到的商品的可能性就越小,购买概率就低,即使见到了,如果没有形成聚焦点,也不会形成购买冲动。货架遵循公平原则即牌面与销售成正比.

cici 发表于 2010-1-27 10:07

实践证明: [b]    货位由4减少到2货位,销售额减少48%,3货位减少到1货位,销售额减少68%。 [/b][b]    货位由2增加到4货位,销售额增加40%,并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。 [/b][b]    秘密三:产品新鲜度,卫生 [/b][b]    现在的社会[/b][url=http://info.ceo.hc360.com/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml][b][color=#0000ff]竞争[/color][/b][/url][b]越来越激烈,消费者对产品要求越来越高,总想买到最新鲜的产品,恨不得产品每天都是新生产出来的,对厂家提出了很高的要求,所以厂家和卖场投入大量的人力物力做好产品的新鲜度管理,做好生动化陈列,下图(2)为生动化与销售的关系: [/b][align=center][b][img]http://img.hc360.com/ceo/info/images/201001/201001261627148309.jpg[/img][/b][/align]
[align=center][color=#0000ff][size=12px][/size][/color][/align][align=center][url=http://info.ceo.hc360.com/PicnewsList/][b][color=#0000ff][/color][/b][/url][/align][b]    1.做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作,要随时保持货架的干净整齐。 [/b][b]    2.陈列的商品要清洁、干净,没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜[/b][url=http://www.food.hc360.com/][b][color=#0000ff]食品[/color][/b][/url][b],内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。 [/b][b]    3.商品的陈列要有感染力,要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种,用各种各样的陈列方式,平面的、立体的、全方位展现商品的魅力,最大限度地运用录像、[/b][url=http://list.b2b.hc360.com/supplytrade/074/kw/%C4%A3%D0%CD%A1%A2%CA%D6%B0%E5.html][b][color=#0000ff]模型[/color][/b][/url][b]、宣传板等,使商品与顾客对话。 [/b]

[b]秘密四:产品价格[/b]
    1.标签规格清楚     2.定价方法
    “8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。
    据国外市场调查发现,在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的[url=http://list.b2b.hc360.com/supplytrade/003/025007.html][color=#0000ff]数字[/color][/url],按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以,在商尝超级市场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。
    在价格的数字应用上,应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音,被人忌讳;7字,人们一船感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。   
  [b]秘密五:邻居陈列[/b]     如果你的产品不是太知名,可以借光陈列,挨着知名[url=http://info.ceo.hc360.com/list/qygl-scyx-pp.shtml][color=#0000ff]品牌[/color][/url]陈列,销售能起到意想不到的效果.     
[b]秘密六:优选条码[/b]     根据产品组合,分为高中低档产品(带来销量的,带来毛利的,树立品牌形象的),可以适当调整产品不同规格的牌面,加大中高档产品的牌面,降低抵挡产品的牌面,不动销的条码调换成动销的产品,充分利用有限资源.

[b]秘密七:陈列原则[/b]
    货架商品陈列原则:     一、分类陈列原则     指门店实际陈列中如何按照商品的大、中、小分类原则对商品进行陈列摆放。     二、横平竖直原则     横平指同一层板上的商品应尽量选择高矮差不多的商品;竖直指同一货架上如果同一单品陈列在不同的层板上,则上下两层应当对齐,如果不是同一单品,也应根据不同单品所占的面积,尽量使上下两层对齐。     三、价格带原则     指每种小分类的商品,货架陈列从上到下应按照价格由高到低进行陈列,此处所指的价格由高到低是指商品单位个数或重量的价格由高到低。     四、满排面原则     包括货架的满陈列,层板的满陈列和商品的满陈列。     五、先进先出原则     指食品因为保质期的问题,必须贯彻先进先出的原则,确保商品陈列中远期商品摆放在里层,近期商品摆放在外层。  
   六、上轻下重     七、同一品牌横向陈列,不同品牌纵向陈列     堆头商品陈列原则:     一、时间原则     指堆头的更换必须在营业时间结束以后,不能影响顾客的正常购物。     二、“量感”原则     共分四个方面来体现:高度、面积、商品的多少(里外)、商品的紧凑程度(上下)。
三、对齐原则
    指每一条通道中的堆头都应当依照[url=http://list.b2b.hc360.com/supplytrade/059/kw/%B5%D8%D7%A9.html][color=#0000ff]地砖[/color][/url]缝隙对齐,如果堆头大小不一,也应当尽量将面向顾客进来方向的堆头一侧对齐。     四、陈列商品原则     指不论哪种堆头陈列方式,陈列的都是商品,而不是商品以外的其他东西(例如商品包装箱)。     五、品种原则     指一个堆头陈列商品品种不应超过一种,如超过一种,也应保证商品之间的相关性。

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