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机载分 发表于 2009-2-2 09:15

卖场经营不振的原因何在?

  提升单店效益要从数据和经营不振的原因分析开始,具体操作如下:

  1、销售是靠数据说话的。以信息流、物流来支撑终端店铺销售,必须对店铺进行精细化管理,而销售各日报表是发现单店业绩下滑或提升的重要途径,因此,不论是店长、市场督导或分公司经理,都应该每天关注“销售日报表”,及时发现销售中的问题,从而制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确、及时。另一方面,从每天营业额的角度进行对比分析,评估每家店铺的经营质量,以便对每家店铺经营效益进行了解。

  2、从销售类别上进行分析,对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。

  3、根据“二八原则”,通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析。

  动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析,并对供加盟店的货源组织提供意见;针对滞销商品进行推广、促销等变相销售的相关建议。

  4、单店的经营都会有一个合理的利润指标,只有达到合理的利润指标,单店经营才可能继续下去,因此,“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来,利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下,单店整个销售由服务团队集体承担,并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。

  5、树立利润指标为导向的店铺宗旨,根据单店外部竞争环境的动态变化迅速反应,对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化,把店铺利润指标进行分解(这种分解不包含促销资源的额外配置),从店铺主管到营业员,按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。

  6、店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算,每日的营业额、每日的营业毛利、每日每名营业员所产生的效益,都可以采取量化指标来考核,这样,在营业员、销售主管、店长层面,都能够清晰地知道每天店铺的利润组成比例,在每个人都完成自身指标的情况下,超出的部分可以获得个人销售奖金(周度或月度叠加计算);如果不能完成既定的个人利润指标,则从销售提成中扣减一定的比例。如果连续两个星期不能达到,可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式,不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备,立体化实现营业员能力的提高,从而实现销售额的提升,实现利润指标的完成。

  根据销售日报表的数据分析,发现某个店铺销售下滑,先列出下滑的各个层面原因,分清主次,再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高,那么就要先增强导购员的销售技巧;再如顾客进店率不高,那么就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

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